Tại sao 90% chủ đầu tư villa xây một tài sản rất đẹp nhưng không tạo ra dòng tiền? Vì khách sạn là nghề bán giấc ngủ, nhưng 90% chủ đầu tư lại đi bán nội thất

William Nguyễn – CEO Abogo

Một căn Villa đẹp chưa chắc là một Villa kiếm được tiền.

Hơn 8 năm đồng hành cùng các chủ đầu tư Villa, Homestay, Boutique Hotel và Resort trên khắp Việt Nam, tôi nhận ra một sự thật rất thú vị.

Đa số chủ đầu tư dành phần lớn ngân sách để tạo ra một công trình đẹp.

Đá tự nhiên.

Hồ bơi vô cực.

Nội thất nhập khẩu.

Cửa kính panorama.

Không gian sống khiến ai cũng phải trầm trồ.

Sau khi hoàn thiện, họ chỉ hỏi tôi đúng một câu.

"William, làm sao để Villa của tôi luôn kín phòng?"

Tôi chưa bao giờ trả lời bằng quảng cáo.

Tôi cũng không trả lời bằng OTA.

Tôi luôn bắt đầu bằng báo cáo vận hành.

Bởi vì...

Một Villa không thất bại vì nó không đẹp.

Nó thất bại vì người thiết kế và người vận hành chưa từng ngồi cùng nhau ngay từ ngày đầu tiên. Tôi xin phép được dẫn vào một câu chuyện hội thoại như sau: 7 năm nay tôi đã ngồi với 47 chủ đầu tư, từ nhà nghỉ 12 phòng ở Hà Giang đến khách sạn 84 phòng ở Phú Quốc.

Và tôi thấy cùng một kịch bản: họ mang cho tôi bản vẽ 3D rất đẹp, rồi hỏi "Em ơi làm sao cho anh full phòng".

Tôi chưa bao giờ trả lời bằng màu sơn. Tôi trả lời bằng một tờ giấy tính tiền điện. Vì khách sạn không chết vì xấu. Nó chết vì người thiết kế và người vận hành không nói chuyện với nhau từ ngày đầu. Tháng 5 vừa rồi tôi lên Đà Nẵng. Anh chủ xây 42 phòng, hết 32 tỷ, nội thất nhập Trung Quốc. Đẹp như Pinterest. 

Tôi xin file P&L 3 tháng: Công suất 35%, giá 650k. Chi phí vận hành 1 phòng/đêm: 287k (lương, điện, giặt là, OTA 18%). Anh đang lỗ 53 nghìn trên mỗi đêm bán được. Anh tưởng lỗ vì marketing kém. Tôi bảo: anh lỗ vì anh thiết kế một cái phòng tốn 287k để vận hành, nhưng chỉ bán được giấc ngủ 200k.

TỪ THIẾT KẾ, TÔI NHÌN THẤY VẬN HÀNH 5 NĂM SAU

Khi tư vấn, tôi chỉ hỏi 3 câu:

1. Anh bán cho ai ngủ?

2. Họ ngủ mấy tiếng và trả bao nhiêu?

3. Anh chịu được chi phí vận hành bao nhiêu cho 1 đêm?

Từ đó chỉ có 3 mô hình sống được ở Việt Nam:

1. Khách sạn công việc: Khách doanh nhân ngủ 6 tiếng. Họ cần yên tĩnh tuyệt đối, bàn làm việc, vòi sen mạnh. Họ KHÔNG cần ban công, bồn tắm, view.

Tôi tư vấn phòng 16-18m2, tường 2 lớp cách âm, rèm blackout 100%. Bỏ ban công tiết kiệm 1,9 tỷ tiền xây. Lấy tiền đó mua nệm 12 triệu và điều hòa âm trần.

Khách sạn ở Bình Thạnh tôi làm theo kiểu này bán 1,15 triệu/đêm, công suất 78%.

2. Khách sạn chữa lành: Khách ở 2-3 đêm để nghỉ. Họ cần tối om, êm, không nghe tiếng kéo vali.

Tôi tư vấn sàn gỗ thay vì gạch (giảm 4dB), cửa phòng có ron cao su 3 lớp (tăng 380k/cửa nhưng giảm 90% complaint trên Booking).

3. Khách sạn tiết kiệm: Giá 350-450k. Tôi tư vấn phòng 14m2, WC 2,8m2, không bồn tắm đứng. Vì mỗi m2 thừa là mỗi ngày bạn phải lau, bật điều hòa, và trả lãi ngân hàng.

VẬN HÀNH LÀ HẬU QUẢ CỦA THIẾT KẾ

- Hành lang dài trên 18m: nhân viên đẩy xe mất thêm 40 giây/phòng. Với 40 phòng, mỗi ngày mất 53 phút công. Một năm bạn trả thêm 1 người chỉ để đi bộ.

- Làm 5-6 hạng phòng: mỗi loại thêm là thêm 1 quy trình setup. Tôi luôn ép về tối đa 2 loại. Thời gian dọn phòng giảm từ 32 phút xuống 21 phút. Với 50 phòng, tiết kiệm 2 nhân sự.

- Đặt phòng giặt ở tầng hầm: nhân viên đi thang máy 40 lượt/ngày. Tôi đẩy phòng giặt lên cùng tầng phòng ngủ. Tốn thêm 70 triệu lúc xây, nhưng mỗi năm tiết kiệm 180 triệu tiền công.

BA CÂU HỎI TÔI BẮT CHỦ ĐẦU TƯ TRẢ LỜI TRƯỚC KHI VẼ:

1. RevPAR anh cần bao nhiêu để trả lãi ngân hàng?

2. Anh chịu được bao nhiêu decibel trong phòng lúc 11h đêm?

3. Anh muốn nhân viên dọn 1 phòng trong bao lâu?

Vì tôi tư vấn khách sạn, tôi không được phép đẹp trước. Tôi phải để vận hành sống được trước.

Nếu anh đang chuẩn bị xây, hoặc đang có khách sạn đẹp mà lỗ, đừng hỏi tôi "làm sao cho sang hơn". Hãy gửi tôi mặt bằng và file P&L 3 tháng.

Vì tôi không làm khách sạn. Tôi chỉ giúp người khác không phải bán khách sạn sau 3 năm

THIẾT KẾ KHÔNG TẠO RA LỢI NHUẬN.

VẬN HÀNH MỚI LÀ THỨ BIẾN MỘT CÔNG TRÌNH THÀNH DÒNG TIỀN.

Có một chủ đầu tư từng chia sẻ với tôi.

Anh đầu tư hơn 30 tỷ đồng xây Villa.

Hình ảnh đẹp.

Review tốt.

Nội thất gần như hoàn hảo.

Nhưng sau sáu tháng hoạt động, tỷ lệ lấp đầy chỉ quanh mức 35%.

Anh nghĩ mình thiếu Marketing.

Khi đội ngũ Abogo phân tích toàn bộ dữ liệu vận hành, chúng tôi nhìn thấy vấn đề hoàn toàn khác.

Chi phí điện.

Nhân sự.

Giặt là.

OTA.

Bảo trì.

Khấu hao.

Thời gian dọn phòng.

Quy trình Check-in.

Chi phí chăm sóc khách.

Mỗi đêm bán được phòng, lợi nhuận gần như bị bào mòn bởi chính những quyết định thiết kế ban đầu.

Không phải Villa của anh không đẹp.

Mà là nó được xây để ngắm.

Chứ không được xây để vận hành.

TẠI ABOGO, CHÚNG TÔI NHÌN THẤY 5 NĂM VẬN HÀNH NGAY TỪ KHI CÒN LÀ BẢN VẼ.

Trước khi nhận vận hành một Villa, tôi luôn hỏi chủ đầu tư ba câu.

1. Khách hàng mục tiêu của anh là ai?

Gia đình?

Doanh nhân?

Khách nghỉ dưỡng?

Khách quốc tế?

Hay nhóm bạn?

Bởi mỗi nhóm khách sẽ quyết định toàn bộ thiết kế của Villa.

2. Một đêm lưu trú của khách đáng giá bao nhiêu?

Khách không mua căn phòng.

Họ mua cảm xúc.

Họ mua sự riêng tư.

Họ mua giấc ngủ.

Họ mua trải nghiệm.

Nếu không xác định rõ điều khách sẵn sàng chi trả, mọi khoản đầu tư đều rất dễ lãng phí.

3. Chi phí vận hành tối đa anh chấp nhận cho mỗi đêm là bao nhiêu?

Đây là câu hỏi mà rất ít chủ đầu tư trả lời được.

Nhưng lại là câu hỏi quyết định lợi nhuận trong suốt 10 năm tiếp theo.

BA MÔ HÌNH LƯU TRÚ LUÔN TẠO RA DÒNG TIỀN BỀN VỮNG

1. Villa nghỉ dưỡng gia đình

Khách ở từ 2–4 ngày.

Họ cần:

• Không gian riêng tư.
• Hồ bơi sạch.
• Bếp đầy đủ.
• Khu BBQ.
• Trẻ em an toàn.
• Check-in nhanh.

Điều họ cần không phải thêm một chiếc đèn trang trí.

Mà là một kỳ nghỉ không có bất kỳ phiền toái nào.

2. Boutique Hotel dành cho khách công tác

Khách ngủ khoảng 6–8 tiếng.

Điều họ quan tâm là:

• Cách âm.
• Nệm tốt.
• Wifi mạnh.
• Bàn làm việc.
• Phòng tắm tiện dụng.

Họ không sẵn sàng trả thêm tiền chỉ vì chiếc bồn tắm nằm ít khi sử dụng.

3. Homestay tối ưu chi phí

Ở phân khúc này, mỗi mét vuông đều phải tạo ra doanh thu.

Một thiết kế thông minh không chỉ tiết kiệm chi phí xây dựng mà còn giảm đáng kể:

• điện năng,
• nhân sự,
• vệ sinh,
• bảo trì,
• thời gian vận hành.

Đó mới là lợi nhuận thật sự.

VẬN HÀNH LUÔN LÀ HỆ QUẢ CỦA THIẾT KẾ

Tại Abogo, chúng tôi luôn đánh giá một công trình theo góc nhìn vận hành.

Ví dụ:

Hành lang quá dài

Nhân viên phải di chuyển nhiều hơn.

Mỗi phòng chỉ mất thêm vài chục giây.

Nhưng với hàng chục phòng mỗi ngày, doanh nghiệp sẽ mất hàng trăm giờ lao động mỗi năm.

Quá nhiều hạng phòng

Mỗi loại phòng phát sinh thêm:

• SOP.
• Checklist.
• Giá bán.
• Hình ảnh.
• Quy trình setup.
• Đào tạo nhân viên.

Càng nhiều loại phòng, chi phí vận hành càng cao.

Khu giặt là bố trí không hợp lý

Một quyết định nhỏ trong thiết kế có thể khiến nhân viên phải di chuyển hàng chục lượt mỗi ngày.

Điều đó đồng nghĩa với hàng trăm triệu đồng chi phí nhân sự phát sinh trong nhiều năm.

KIẾN TẠO LÒNG TRẮC ẨN - TRIẾT LÝ VẬN HÀNH CỦA ABOGO

Abogo không xem mình là đơn vị quản lý Villa.

Chúng tôi là đơn vị kiến tạo trải nghiệm.

Chúng tôi tin rằng một kỳ nghỉ đáng nhớ không bắt đầu từ chiếc giường.

Nó bắt đầu từ sự thấu hiểu.

Từ lúc khách nhìn thấy hình ảnh đầu tiên.

Tin nhắn xác nhận.

Hướng dẫn check-in.

Mùi hương trong phòng.

Ánh sáng.

Nhiệt độ.

Sự sạch sẽ.

Nụ cười của nhân viên.

Cho đến tin nhắn cảm ơn sau khi khách trả phòng.

Chúng tôi gọi đó là "Kiến tạo lòng trắc ẩn."

Khi mỗi điểm chạm đều khiến khách cảm thấy được quan tâm, tỷ lệ đánh giá 5 sao sẽ tăng, tỷ lệ khách quay lại cao hơn và doanh thu cũng tăng trưởng một cách bền vững.

BA CÂU HỎI TÔI LUÔN ĐẶT RA TRƯỚC KHI MỘT DỰ ÁN KHỞI CÔNG

✔ RevPAR mục tiêu là bao nhiêu?

✔ Tỷ lệ lấp đầy kỳ vọng trong ba năm đầu là bao nhiêu?

✔ Một phòng cần bao nhiêu phút để dọn xong theo quy trình tiêu chuẩn?

Nếu chưa trả lời được ba câu hỏi này, tôi sẽ chưa bao giờ khuyên chủ đầu tư bắt đầu xây dựng.

KẾT LUẬN

Rất nhiều người nghĩ ngành lưu trú là kinh doanh phòng.

Tôi không nghĩ vậy.

Theo tôi, đây là ngành kinh doanh trải nghiệm.

Một Villa đẹp có thể khiến khách chụp ảnh.

Nhưng chỉ một hệ thống vận hành tốt mới khiến khách quay trở lại.

Đó cũng là lý do Abogo không chỉ nhận quản lý vận hành.

Chúng tôi đồng hành cùng chủ đầu tư từ giai đoạn quy hoạch, thiết kế, tối ưu công năng, xây dựng SOP, quản trị doanh thu (Revenue Management), tối ưu OTA, đào tạo nhân sự và kiến tạo từng điểm chạm để biến mỗi bất động sản lưu trú thành một tài sản tạo dòng tiền bền vững.

Bởi mục tiêu cuối cùng của Abogo không phải là lấp đầy phòng.

Mà là giúp chủ đầu tư sở hữu một tài sản có khả năng sinh lời bền vững trong nhiều năm, đồng thời mang đến những trải nghiệm đầy lòng trắc ẩn cho mỗi vị khách lưu trú.

resort·Đà Nẵng

Abogo Demo Resort Đà Nẵng

★★★★★

Khu nghỉ dưỡng 5 sao ven biển Mỹ Khê — view biển trực tiếp, hồ bơi vô cực, spa cao cấp.

Từ

3.500.000đ / đêm

Xem chi tiết